1.概念从目前很多To B和To C解读文章来看，笔者总结出概念可以从产品对象、需求来源、产品焦点三个方面来解读。 首先，是面向对象。 To B (To business)，针对特定的组织。 近年来，随着对To B行业的关注，政府和机构一直在向数字化管理转型，尤其是阿里、腾讯和平安在“智慧城市”的PK，政府和机构的赛道To G(To Government)也成为热点。 但本质上，To G只是To B模式的一个重要分支，是大厂们在To B场景下争夺的热点之一。 To (to customer)是指面向消费者的产品。 c的产品直接与社会中的每一个个体进行交互，个体的人可以直接决定自己是否愿意使用某种产品或服务。 就需求来源而言，对To C产品的需求来自于个人的需求，可以来自于生活的方方面面。 To-B产品基于组织战略或工作流需求，构建组织的战略生态系统，推动组织工作的数字化、自动化和智能化。 与个体相比，组织的需求更加复杂，是组织通过每个个体总结提炼出来的集体人格的需求。 最后，关于产品的侧重点，To C产品的客户是活生生的个体。在产品设计上，需要对产品的人性、心理、客户体验做极致的研究。对于To B产品来说，无论是内部运营效率还是外部服务质量，都需要各种各样的To B产品来赋能组织，帮助组织提升竞争力。 那么就需要To B的产品能够对自身的特点、运行机制、工作流程、发展方向以及所处行业的发展趋势做深入的研究。 第二，到B &在到C 1的差异。商业的复杂性C产品是针对个人的。在处理客户需求的同时，更重要的是能让客户有顺畅的客户体验。不打开产品界面，人们是看不懂的，或者说他们很难找到想要的功能。 从逻辑上讲，业务流程相对简单，因为它通常只涉及单个客户角色的业务交互。 b产品更关注产品是否能坚定地支撑组织的运转。 组织的工作涉及到很多角色，不同组织的业务流程有很大不同。在B端产品设计过程中，首先要明确整个业务流程的关系框架。 我们以外卖外卖平台为例。对于C端订餐APP来说，业务流程可以概括为购买商家和商品、支付订单、外卖配送、服务评价四个环节。 同样，对于B端外卖管理平台，业务功能系统包括面向平台的管理系统、商品管理系统、商品定价优惠系统、库存管理系统，以及面向平台的财务管理系统、BI数据分析系统、配送员管理系统、评价系统管理系统、薪酬绩效管理系统、配送时间及路线管理系统等。 可以说，不仅要满足每个角色的业务需求，还要满足组织整体管理和运作的需要。 2.让客户一眼就能学会性价比好的产品，一直是产品设计的首要目标之一。 c端产品因为业务简单，目标明确，相对容易实现这个目标，少数优秀的产品设计也会让客户津津乐道。 对于To B产品来说，支持一个组织的日常工作可能需要上百个系统功能。通常在PC端采用菜单+内容的界面设计方式，客户需要投入一定的学习时间才能熟练使用系统。 目前一般企业级系统上线。客户功能验收完成后，将组织一定规模的客户培训，使机构人员掌握基本操作，同时编写操作手册，供客户学习日常操作。 少数核心的B端系统，比如医院的HIS系统，上线前期会有相应的系统工程师进驻，快速解答客户在运营中遇到的问题，帮助客户适应新系统。 3.客户决策过程这里的决策过程包括购买决策和产品需求决策。 先说购买决策。对于To C来说，基本上是需要家人朋友一起商量才能决定买不买。 客户可以决定自己愿意使用哪个打车软件、哪个外卖APP、哪个电商平台购物。 比如你想在家里买一台笔记本电脑或者电视，全家人经过一晚的讨论就可以做出决定。 组织的产品采购决策需要得到各级决策部门的批准。 提交采购申请后，部门经理审批，然后财务部甚至总经理审批。 一般规模的企业都会有专门的采购部门负责采购。采购申请批准后，由采购部发布采购标书，组织招标会对各供应商进行评估打分，推荐中标单位后报财务主管和总经理审批。 政府和机构确定中标人后，会有一段时间的公示。 采购的整个决策过程，取决于组织的规模和流程，需要经过不同环节的审批，决策的环节和时间都很长。 其次，产品需求的决策过程。 在C端的产品设计过程中，注重对产品进行肯定的客户需求调查、客户画像和客户使用数据分析，帮助优化产品体验和功能。最后，产品功能的设计和开发方向可以由产品经理直接决定。 对于B端产品，尤其是B端业务类型的产品，产品的功能设计必须满足组织业务流程和行业管理规范的需求，B端的产品经理只能在这个前提下进行产品功能的设计和创新。 对于少量的企业级系统开发，企业组织会成立专门的需求变更委员会，检查业务流程的标准设计和产品功能的设计。 4.To B的产品交货周期与To C的产品相比，交货周期会很长。 c端产品一般在做好产品规划后，通过应用MVP准则，可以快速迭代出第一个上线版本。 上线后，我们会根据客户的反馈和规划，迭代产品的功能和体验。 对于B端产品，需要能够支撑组织的正常运转。我很赞同这样一个比喻。在网上组织一个新的系统，就像给人一颗新的心脏，不管能不能提高组织的效率，至少要保证基础版是一颗跳动的心脏，不至于让组织无法运转。 虽然都遵循MVP准则，但B端产品的基础版功能点肯定远多于C端产品。前期进行需求调研，后期进行产品验收和线上支持需要相当长的时间，所以To B的产品交付周期会相对更长。 5.产品周期到C的产品一般几个月不会有大的突破，需要及时复盘调整或者止损，但是到B的产品几年都很正常。 以钉钉为例。2014年1月策划并启动，2014年底发布钉钉1.0测试版。经过持续的版本迭代，到2018年底，钉钉终于发布了基于办公场景的“人、财、物、物”全链路数字化处理方案，初步形成产品体系。 目前，钉钉还在不断拓展场景，完善产品的功能和服务。直到今年疫情，钉钉才真正通过线上教学和线上办公走出了怪圈。 以阿里的实力实现突破也用了6年时间。没有阿里生态赋能的创业公司，可能需要几年时间来设计开发第一个产品版本。 几年的时间足以让一个To C的新兴行业经历从崛起到成熟，甚至衰落的过程。 6.客户量和作用一般来说，To C产品的客户量可以达到百万，千万，甚至一个亿，而B端产品的客户量取决于服务产品的机构数量和机构规模。从终端客户的使用来看，C端产品不在一个量级。 从客户角色来看，To B产品的客户角色比To C产品复杂得多。To B产品需要根据组织架构和业务流程梳理各种角色，不同的角色也有明确的区别和需求。 例如，在医院场景中，有医生、护士、营养师、康复训练师、药剂师、收费员、医疗保险专家等。，并且角色可以按照职称、行政级别、专业领域等进行细分。比如医生按职称可以分为执业医师、主治医师、副主任医师、主任医师。每个级别的产品操作权限和功能需求差异较大。 对于C的产品，没有明确的角色限制。需要的是根据产品定位和客户数据做客户画像，针对不同类型的客户群体进行针对性的研究。通常不会像B端产品那样，以产品功能来定义角色的操作权限。 7.产品价值对C的产品价值体现在处理个人需求上。当功能相近的竞品增多时，需要不断打磨客户体验，增加客户粘性，让客户与产品产生情感上的互动和共鸣。 目前互联网行业常用的优惠政策、补贴、社群等方法，都是为了吸引更多的客户，防止客户流失。 对于To B产品来说，主要价值是提高组织的运营效率，达到购买产品的预期目标，其次是关注客户使用个别产品的体验。 此外，为了满足标准流程或客户管理目标，有时需要牺牲个别客户的体验来设计少量的产品功能。 所以判断B端产品质量的优先标准是能否满足组织的采购需求，其次是组织内每个个人用户的客户体验。 8.对于To B产品的数据要求，统计分析功能往往是必不可少的功能模块。 在业务流程全部信息化后，组织需要对各种业务和管理指标进行统计和分析，以辅助管理和决策。 对于B端产品来说，能否在复杂的业务系统中保证各种统计口径中数据的一致性和准确性，是判断B端产品质量的重要标准之一。 特别是业绩报表、财务报表、存货报表等少数日常使用的报表，数据的统计口径或统计结果都可能给组织造成巨大损失。 C端产品因为客户数量多，客户使用的数据量大，数据的使用主要是辅助产品负责人制定产品策略。 在大量数据的支撑下，C端产品更注重数据价值挖掘和算法研究，个别数据的误差可以通过分析算法进行优化，不会对最终的分析结果产生决定性影响。 最后，希望以上总结能对你的日常生活有所帮助。 这几年To B和to C逐渐融合，有些产品其实很难说是To B还是To C。 而To B的最终目的是帮助机构更好地服务C端客户，创造更多的社会价值。 相对而言，国内B端市场还处于起步阶段，远没有C端市场那么成熟。我们也看到，阿里、腾讯、百度、字节跳动等互联网巨头也开始在B端发力。 b需要技术的积累和行业的沉淀，回收期也长，但也意味着行业壁垒高。 笔者认为，做好To B真的是企业技术能力乃至国家科技能力的表现。作为一个B端产品经理，我也希望能不断涌现出能与甲骨文、SAP、微软等国际巨头抗衡的企业。